Запись

[Digitov] Построение эффективного отдела продаж в ИТ компании 2.0 (Никита Семенов)

Тема в разделе "Онлайн-бизнес"

Цена:
100000 руб
Взнос:
2052 руб
Организатор:
Евражкa

Список участников складчины:

1. Евражкa 2. Нейро2022 3. kanabanana
open
2
Записаться
  1. Евражкa Организатор складчин

    [Digitov] Построение эффективного отдела продаж в ИТ компании 2.0 (Никита Семенов)

    [​IMG]

    Первый в рунете курс с элементами консалтинга по построению эффективного отдела продаж на запад в сервисных ИТ компаниях размером от 10 до 100 человек. Этот курс уникален тем, что в нем мы по шагам строим отдел продаж в компаниях-участниках курса: от найма правильных сейлзов до создания и обработки потока клиентов. В разных блоках курса принимают участие разные сотрудники отдела продаж таким образом, чтобы вместе научиться делать те или иные вещи. Будут блоки только для CEO, для CEO и руководителя отдела продаж, для руководителя отдела продаж и сейлзов / лидогенераторов. Акцент в обучении делается на заданиях для сотрудников отдела, которые позволят сразу применять полученные знания в своих компаниях. Мы даем фреймворк, на основании которого вы можете решить свои задачи. Благодаря этому мы не просто по шагам построим эффективный отдел продаж, но и обучим правильным механизмам совместной работы всех основных его сотрудников.

    Конечная цель курса - создать самостоятельный и прогнозируемый отдел продаж, который будет генерировать постоянный поток новых клиентов. Методологии курса могут быть применимы как с нуля, в компаниях, где еще нет полноценного отдела продаж, так и для уже существующих отделов продаж с целью повышения эффективности.

    Курс полностью основан на практике, с кейсами как удаленных продаж, так и продаж с физическим присутствием в США-Канаде. Отдельно стоит обратить внимание, что весь курс будет строиться на принципах совместной работы, мы будем делиться статистическими результатами и вместе выполнять задания на разных стадиях построения отдела продаж. К проверке заданий для сейлзов / лидогенераторов также будут привлекаться руководители отделов, и будет делаться упор на командную работу. Курс специально рассчитан таким образом, чтобы за полгода построить полноценный отдел продаж, включая подбор и найм правильных людей, и подготовиться к весеннему сезону продаж в развитых странах, а также набрать хороших проектов на весь следующий год и подготовить основу для дальнейшего роста.
    ПРОГРАММА

    1. ОТДЕЛ ПРОДАЖ В РАЗРЕЗЕ: КАК И ЧТО МЫ ПРОДАЕМ?
    ( участвует CEO и руководитель отдела )


    – Анализ текущей ситуации с продажами
    – Роли и обязанности
    – Правильное взаимодействие с другими отделами
    – Отличия отделов продаж для компаний с 10-30, 30-80 и 80+ сотрудниками
    – Когда начинать строить отдел продаж?
    – Как определить идеального клиента для компании и не тратить зря время на других?
    – Специфика продаж в разные регионы. Сравнение США-Канады, Европы и Азии
    – На какие страны / индустрии делать акцент, а какие лучше не трогать?
    – Наводим порядок с продуктами компании или что именно мы продаем?
    – Какую стратегию продаж выбрать и почему?
    – За что увольняют сейлзов? Или выживают сильнейшие
    – Возмещение расходов: как и на что?
    – Выстраиваем отдел продаж вокруг клиентов, а не продукта. В чем разница?
    – Разные продукты / услуги и разные подходы к их продаже
    – Разный рынок и стратегии продаж "тут" и "там"
    – Адаптация к быстро меняющемуся рынку технологий
    – Антиконкурентная стратегия
    – Level Up: ищем постоянного партнера на рынке клиента

    2. НАЙМ ПРАВИЛЬНЫХ СОТРУДНИКОВ И РАБОТА С ЛЮДЬМИ
    (участвует CEO, руководитель отдела и HR/Recruiter)


    – Где искать людей?
    – Хантинг готовых или обучение с нуля?
    – Когда нанимать Head of Sales?
    – Требования к каждой специализации
    – Портрет успешного сейлза
    – Правильное собеседования и тестовые задания
    – Конкурсная основа подбора
    – Стажировка в компании
    – Мотивация сейлзов и лидгенов
    – Зарплата + %. Как найти баланс?
    – Влияние условий работы на эффективность
    – Ожидания сейлзов и почему их важно знать
    – Профессиональное выгорание руководителя отдела и как с ним работать
    – Профилактика выгорания сейлзов
    – Соревнование между сотрудниками отдела
    – Решение конфликта продаж и производства. Продаем проект команде
    – Работа со звездами
    – Быстрый ввод в отдел новых сотрудников
    – Менторство и тим лидерство
    – Карьера сейлза или как избежать эффект плато
    – Оценка сейлзов и личная эффективности. Метод 360
    – Удержание сейлзов в век долгих продаж
    – Правила безопасности или как не допустить кражу клиентов бывшими сотрудниками
    – Правила и стандарты отдела

    3. ОБУЧЕНИЕ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
    (участвуют все сотрудники отдела)


    – Технические особенности услуг и продуктов
    – Техники продаж: СПИН, СНАП, консультативные. Какие и когда применять?
    – Работа с CRM
    – Правила этикета и поведения
    – Правильное выстраивание доверительных отношений
    – Исследование потенциального клиента. На что обратить внимание?
    – Базовая психология и невербалика. Самые простые сигналы
    – Ментальность в США / Канаде / Европе. Учимся понимать наших клиентов
    – Искусство писать письма
    – Клиент НЕ всегда прав
    – Стандартные вопросы клиентов и правильные ответы на них
    – Создание базы знаний

    4. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
    (участвует CEO и руководитель отдела)


    – Исследование конкурентов
    – Правила маржинальности проектов / рейтов
    – Разные рейты для разных рынков и технологий
    – Ценообразование в узких нишах
    – Отличие ценовой политики для стартапов и корпораций
    – Можно ли брать проекты без маржи и зачем они?
    – Создание сетки рейтов
    – Стратегия повышение рейтов
    – Отличие в продажи 30+ и 50+ рейтов
    – Можно ли продавать по 100+ и как именно?

    5. СОЗДАНИЕ ПОТОКА КЛИЕНТОВ
    (участвует руководитель отдела и лидгенераторы)


    – Правила работы с личным нетворкингом
    – Правильное построение партнерской сети
    – Добавление в сейлз клубы и чаты по обмену лидами
    – Регистрация компании на спец. площадках по обмену лидами (более 30)
    – Лиды с профессиональных соц. сетей: LinkedIn, Opportunity и др.
    – Лиды с общих соц. сетей + автоматическое сканирование
    – Лиды с бирж: UpWork, Freelancer и др
    – Лиды с конференций и выставок
    – Лиды с Road Show
    – Лиды с сайтов по работе: Monster.com, сайты по странам, специализированные сайты (более 25)
    – Лиды со стартап-сайтов: Crunchbase, AngelList и др
    – Пассивные продажи. Ревизия своего сайта
    – Пассивные продажи. Рассылки
    – Пассивные продажи. Создание информационного поля
    – Пассивные продажи. Профессиональные сайты: GitHub, Behance, Quora
    – Пассивные продажи. Контент-маркетинг и публикации в СМИ
    – Стратегия выращивания лидов

    6. РАБОТА С ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ
    (участвует руководитель отдела и сейлзы)


    – Портрет клиента
    – BANT-квалификация лидов
    – Этап 1. Заинтересованность
    – Этап 2. Лид
    – Этап 3. Встреча / Созвон
    – Этап 4. Технический PreSale
    – Этап 5. КП / Собеседование
    – Этап 6. Ожидание ответа
    – Этап 7. Обсуждение условий
    – Этап 8. Подписание договора / Оплата
    – Чек листы для сейлзов на всех этапах воронки
    – Апорт! Или продаем освободившуюся команду / технологию

    7. СТАНДАРТНЫЕ ДОКУМЕНТЫ И ОТЧЕТЫ

    – Sales Kit
    – Карточка клиента
    – КП
    – Приложение к КП
    – Сопроводительные письма и шаблоны
    – Презентация
    – Брифы
    – Просчет / оценка
    – Отчеты лидогенераторов

    8. KPI И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

    – KPI для каждого из сотрудников
    – Контроль выполнения KPI и бонусы
    – Отличие KPI для руководителя отдела и для его сотрудников
    – Планы продаж и их выполнение
    – Ретроспектива проданного проекта
    – Спрашиваем клиента, почему он купил?
    – Как определить вероятность сделки?
    – Как выявить проблемного клиента заранее?
    – Автоматическое прогнозирование продаж
    – Измеряем окупаемость отдела и каждого сотрудника в эпоху длинных продаж

    9. АККАУНТ МЕНЕДЖМЕНТ И ПОВТОРНЫЕ ПРОДАЖИ
    (участвует CEO, руководитель отдела и аккаунт менеджеры)


    – Стратегия: "Клиенты на всю жизнь"
    – Деление клиентов по важности
    – Работа с ключевыми клиентами
    – Увеличиваем контракт в несколько раз или правильные точки для UpSale
    – Продажи через консалтинг
    – Сбор отзывов и рекомендаций
    – Создание рекомендательного механизма
    – Клиент, как точка входа в другие компании
    – Что делать сейлзу, если с проектом начались проблемы в производстве?

    10. ПРОГРАММЫ ДЛЯ АВТОМАТИЗАЦИИ
    (участвуют все сотрудники отдела)


    – CRM: Pipedrive VS HubSpot
    – Рассылки: MailChimp
    – Цепочки писем: Reply
    – Сканирование соц. сетей: Sprout Social
    – База компаний: Crunchbase VS AngelList VS Yellow Pages
    – Определение емайлов: Email Hunter VS Snov.io
    – Анализ технологий: Wappalyzer VS BuiltWith
    – Вытягивание информации: Phantombuster
    – Емайл-трекинг: Mailtrack
    – Проверка правописания: Grammarly
    Скрытый текст. Доступен только зарегистрированным пользователям.Нажмите, чтобы раскрыть...
     
  2. Похожие складчины
    Загрузка...
Наверх